Como a parceria ABRAHY-Disal estrutura uma mesa de F&I para receita recorrente em cenário de juros voláteis
A parceria entre a Associação Brasileira dos Concessionários Hyundai (ABRAHY) e a Disal Consórcio, formalizada em outubro de 2017 sob a gestão do então presidente da entidade, Daniel Kelemen, completou oito anos como instrumento estrutural de geração de margem financeira para a rede Hyundai no Brasil. Criada em 1994 e representando atualmente cerca de 250 pontos de venda distribuídos em aproximadamente 70 grupos econômicos, conforme a Lei 6.729/79, a “Lei Renato Ferrari” que disciplina as relações entre distribuidores e fabricantes, a ABRAHY estabeleceu em julho de 2013 a ABRAHY Comercial, braço responsável por curar o portfólio de produtos e serviços oferecidos com exclusividade aos concessionários associados. Nesse ecossistema, a Disal figura como parceira oficial de consórcio, ao lado de outros parceiros nas categorias de seguros, acessórios e meios de pagamento.
Os números dessa parceria são expressivos. Nos primeiros 60 dias de operação, as concessionárias Hyundai que aderiram ao acordo venderam aproximadamente 900 cotas de consórcio, com ticket médio de R$ 42 mil e 20 contratos contemplados, um volume significativo em curto espaço de tempo, segundo reportagem da época. A meta imediata era alcançar 1 mil cotas por mês. A diretora de vendas e marketing da Disal, Luciana Precaro, destacou na ocasião que a administradora oferecia suporte operacional completo: escritórios regionais, formação de equipes, treinamento de força de vendas, inteligência de mercado e mais de 70 peças de marketing. Em 2025, a parceria ganhou um novo contorno com a entrada do Consórcio Rodobens como administradora adicional filiada à ABRAHY, ampliando o leque de soluções financeiras para as 244 concessionárias da rede Hyundai.
A Disal, fundada há mais de 35 anos, consolidou-se como líder entre as administradoras independentes no segmento de veículos leves. Em 2024, transacionou R$ 5,3 bilhões em créditos vendidos, com crescimento de 20%, performance 75,4% acima da média do mercado, que registrou alta de 11,4%. Foram mais de 60 mil cotas comercializadas e 21 mil apólices de seguro contratadas, com aproximadamente 19 mil cotas contempladas. Em 2025, a empresa superou a si mesma: R$ 6,7 bilhões em créditos comercializados, mais de 70 mil cotas vendidas, com desempenho 86% acima da média de mercado e ticket médio de R$ 112,6 mil, valor 60% superior à média do setor. A carteira ativa atingiu 149 mil cotistas, e a empresa administra atualmente R$ 11,44 bilhões em créditos, com mais de 1 milhão de cotas vendidas em sua história.
O contexto macroeconômico brasileiro amplifica a relevância estratégica do consórcio como instrumento de F&I. Com a taxa Selic mantida em 15% ao ano desde dezembro de 2025, o maior patamar desde 2006, as taxas médias de juros para financiamento de veículos alcançaram 29,5% ao ano em março de 2025, segundo dados do Banco Central. Esse cenário comprime a demanda por financiamento tradicional e, simultaneamente, impulsiona o consórcio, modalidade que não cobra juros e opera apenas com taxa de administração. O Sistema de Consórcios fechou 2025 com recordes históricos: 5,16 milhões de cotas vendidas (+15% em relação a 2024), R$ 500,27 bilhões em créditos comercializados (+32,1%) e 12,76 milhões de participantes ativos (+13,8%). No segmento de veículos leves, os consorciados ativos ultrapassaram pela primeira vez a marca de 5 milhões, atingindo 5,38 milhões, dado que reforça a aderência da modalidade ao consumidor automotivo brasileiro.
Para a mesa de F&I, a implicação operacional é direta. Daniel Brandão, diretor comercial do F&I Brasil, indicou em seminário setorial que, se a operação de F&I de uma concessionária gera apenas cerca de R$ 500 por carro vendido, o departamento precisa ser reestruturado. O benchmark ideal, segundo ele, é que os serviços financeiros gerem aproximadamente R$ 1.300 por veículo entregue. Em mercados maduros como os Estados Unidos, a receita de F&I chega a igualar ou superar o lucro da própria venda do veículo. No Brasil, o F&I ainda é subaproveitado, o presidente da Resource Automotive, Welson Bolognesi, afirmou durante evento do setor que a área de pós-venda brasileira tem muito a avançar e que as operações de F&I representam uma opção viável para geração de receitas adicionais.
A estruturação de uma mesa de F&I agressiva na rede Hyundai precisa ir além do repasse de ficha de financiamento ao banco. O portfólio deve contemplar consórcio como produto âncora, com a vantagem competitiva da parceria ABRAHY-Disal já estabelecida, seguro auto, garantia estendida, proteção veicular e acessórios. A separação de funções é crítica: conforme alertado por Telatin, referência do setor, não se deve tratar a remuneração do F&I como a de um acessório. É preciso ter um gerente com perfil específico para operações financeiras, distinto do gestor de acessórios. A comissão de financiamento, por si só, é receita de custo zero para a loja, mas o consórcio adiciona uma camada superior: gera receita recorrente via taxa de administração ao longo de todo o prazo do plano, que pode chegar a 100 meses, e produz um pipeline de contemplados que retornam à concessionária para retirar o veículo, gerando oportunidade de venda cruzada de seguros, acessórios e pós-venda.
A Disal oferece, ainda, plataforma digital, o aplicativo Disal+, que permite a aquisição de cotas de consórcio de forma totalmente online, com contratos automatizados. Essa digitalização reduz o custo de aquisição do produto dentro da concessionária e libera o consultor de vendas para focar no fechamento. A empresa também fornece inteligência de vendas e mercado, dados estratégicos que alimentam a mesa de F&I com informações de taxa de contemplação, prazos médios e comportamento de lances, insumos que permitem ao consultor construir a argumentação de venda do consórcio com previsibilidade, algo que o financiamento não oferece em cenário de Selic volátil.
O efeito prático sobre a oscilação de juros é assimétrico. Quando a Selic sobe, o custo do financiamento bancário repassa imediatamente ao consumidor via taxas mais altas, comprimindo a aprovação de crédito e alongando prazos. O consórcio, por não ter juros, mantém sua equação de custo inalterada, apenas a taxa de administração, que é fixa e definida no momento da adesão. Isso significa que a concessionária que estrutura sua mesa de F&I com consórcio como produto central cria uma fonte de receita imune ao ciclo de política monetária. Em 2025, com a Selic em 15% e o financiamento automotivo a 29,5% ao ano, a Disal cresceu 26,4% em créditos comercializados frente a 2024, um indicador empírico de que o produto captura demanda exatamente quando o financiamento tradicional a perde.
Para a rede ABRAHY, o caminho de maturação da mesa de F&I envolve três movimentos coordenados: consolidar a Disal como fornecedor preferencial de consórcio, garantir que cada ponto de venda tenha pelo menos um consultor certificado em produtos financeiros, e integrar o pipeline de contemplados ao CRM da concessionária para capturar a venda do veículo no momento da contemplação. A meta de R$ 1.300 por carro entregue, mencionada por Daniel Brandão como benchmark do setor, é alcançável quando o consórcio representa entre 30% e 40% do mix de produtos financeiros da mesa, não como substituto do financiamento, mas como complemento estrutural que estabiliza a receita em qualquer cenário de juros. A parceria ABRAHY-Disal, portanto, não é apenas um acordo comercial de distribuição de cotas. É a infraestrutura sobre a qual a rede Hyundai pode construir uma operação de F&I que transforme a concessão de veículos em uma plataforma de receita financeira recorrente, com previsibilidade de margem, mitigação do risco de taxa de juros e um funil de clientes que retorna à loja para aquisição do bem, alimentando o ciclo de vendas, pós-venda e fidelização da marca.
